Der skal være en vis konkurrence på prisen, når man køber en vare eller en ydelse. Kunderne skal også være opdraget til at undersøge en vares pris. Svarer den til markedsniveauet? Hvis den er billigere, hvorfor er den det så? Og hvis den er dyrere, hvad er så årsagen?
Når jeg besøger virksomheder inden for skiltesegmentet og den grafiske branche, hører jeg ofte, at kunderne altid efterspørger den billigste pris, og det er en presset situation altid at skulle være klar til at dykke prisen for at få ordren.
Men før vi bebrejder kunderne kun at have øje for prisen, er det også nødvendigt at se på markedet. Vi arbejder i et segment, hvor der er enkeltmandsvirksomheder, der arbejder fra garagen – og der er større virksomheder med mange ansatte og produktionslokaler med udstyr, systemer, overenskomster, miljøcertificeringer med meget mere.
Det ene behøver ikke være dårligere end det andet, men virksomhedens set-up betyder noget for, hvordan prisen kalkuleres med udgangspunkt i at den skal være rentabel.
Der kan også være virksomheder, der har specialiseret sig i, eller har et opgaveunderlag, der gør det muligt for dem at køre en super effektiv produktion, og på den måde kunne tilbyde priser, som andre ikke kan sælge til, hvis de samtidig skal tjene penge.
Kalkulationsgrundlaget er forskelligt fra virksomhed til virksomhed. Derfor vil en kunde altid kunne opleve, at en vare kan fås til forskellige priser, selv om det tilsyneladende er det samme produkt, der leveres.
Når det så er sagt, så er det ikke kun effektiv produktion, der afgør prisen. Der er mange andre elementer, der skal med. Materialer, for eksempel. Afskrivninger på udstyr, biler, kontorhold, bygninger med meget mere samt naturligvis arbejdslønnen, personaleomkostninger og de mange andre omkostninger, der er i en virksomhed med ansatte og en løbende udvikling.
Hvordan konkurrerer man så i et marked, hvor der både er billige og dyre priser? Følges pris og kvalitet altid ad? Og kan kunderne ”opdrages” til at se på andet end prisen? Kan virksomhederne blive bedre til at sælge en ”løsning” og ikke blot det produkt, der efterspørges, men måske en ydelse, der er lidt dyrere, men kvalitetsmæssigt er bedre, eller giver kunden et større udbytte? Jeg hørte fx forleden om en virksomhed, der altid gav mindst to tilbud. Èt på lige præcis den opgave, der blev efterspurgt og så en pris på en vare, der blev løst mere optimalt set ud fra en fagmands vurdering.
Hele dette store emne, som ”pris” udgør, inviterer jeg og et panel bestående af Jesper Norbøll fra MediaMouse, Anders Pedersen fra Signmeup og Kim Harris fra vikiallo, til en debat om på Sign, Print & Pack-messen i Odense Congress Center onsdag den 18. september kl. 16.00.
Kom, lyt og deltag i debatten. Og har du et spørgsmål i relation til emnet, så send en mail til Lis Lykke, ll@lykkeogwinslow.dk.
