Der investeres ikke så meget i efterbehandlingsudstyr mere, så det gælder om at holde gang i det udstyr, der allerede står derude, fortæller John Jansen, direktør for Müller Martini Nordic.
Først var branchen præget af lukninger og konkurser, sidenhen er det blevet opkøb og konsolideringer, der samlet set gør markedet mindre. Det har de også kunnet mærke hos Müller Martini. Men hvor neddrosling og frasalg har været strategien hos nogle leverandører, har Müller Martini valgt at udvikle sin forretning gennem opkøb. For et par år siden købte de klæbebindere og samlehæftere ud af Heidelbergs PostPress forretning og nu overtager de bogindbindingsmaskinerne fra en af de største aktører i markedet Kolbus.
– Der er plads til færre leverandører og det giver god mening at samle det hos Müller Martini. Det giver tyngde i vores organisation og sikrer kunderne et højt service- og vedligeholdelsesniveau, siger John Jansen.
Han understreger, at det kun er bogindbindingsdelen, der overtages af Müller Martini, og at Kolbus fabrikken i Rahden i Tyskland i øvrigt fortsætter med samme ledelse. – Det handler ikke om at lukke en konkurrent, men om at videreføre nogle gode produkter.
John Jansen ser blandt andet frem til at skulle markedsføre Kolbus’ trimmere med variabel skæring til digital bogproduktion, som han ser som et særdeles interessant marked.
Hold maskinerne i form
Müller Martinis maskiner hører til i den tungere ende af skalaen. Det er hurtige og robuste maskiner med lang mekanisk holdbarhed. De har snildt kunnet følge med udviklingen i trykhastighederne. Servicechef Jesper Andersen fortæller, at de har flere maskiner stående helt tilbage fra 70’erne.
Der er dog to udfordringer i forbindelse med ældre maskiner. Den ene er, at alt udstyr skal vedligeholdes, lige som en bil. Det forsømmes desværre lidt for ofte, hvorfor unødvendige driftsstop bliver konsekvensen. Den anden er, at elektronik og betjeningspaneler forældes og på et tidspunkt ikke længere kan repareres. Her tilbyder Müller Martini opgraderinger som, udover at sikre driften fremadrettet, også kan indeholde faciliteter, som ellers kun findes i nyere maskiner.
Succes med nye serviceaftaler
For tre år siden lancerede Müller Martini en ny servicestrategi, som skulle sikre kunderne en forlængelse af værdien af deres investering. Den indeholder blandt andet et udvidet supportkoncept med hotline, RemoteLine og on-site support, der er et udvidet uddannelsesprogram, 1-dags levering af reservedele til omtrent alt og et omfattende opgraderingsprogram.
Strategien har udmøntet sig udvikling af en 3-årig servicekontrakt, som Müller Martinis kunder kan tegne med individuelt indhold. Den henvender sig mest til de mellemstore kunder samt de helt store, fx avistrykkerierne, hvorimod de små kunder oftere vælger en mere ad-hoc tilgang til service. Mere end 20 kunder har valgt den nye servicekontrakt og Müller Martinis omsætning er i dag nogenlunde 50-50 mellem maskinsalg og service, hvor forholdet tidligere var 70-30 i maskinsalgets favør.
Få styr på opgraderingsstrategien
Blandt de nye ting Müller Martini tilbyder er en inspektionsrapport, hvor teknikere fra Müller Martini foretager en grundig gennemgang af maskinen for at fortælle, hvordan den performer på fem parametre i forhold til en ny maskine. Det gælder pålidelighed, produktionshastighed, opsætningstid, sikkerhed og produktkvalitet. Rapporten fastslår desuden, hvilke tiltag der vil have hvilken effekt på de fem parametre. Det er ifølge Jesper Andersen et særdeles værdifuldt værktøj, når man skal planlægge en opgraderingsstrategi og en eventuel servicekontrakt.
Internt hos Müller Martini i Herlev er de også ved at teste en ny webshop med direkte adgang til det gigantiske reservedelslager i Schweiz. Her har de over 110.000 partnumre til en samlet værdi af over 100 mio. schweizerfranc (ca. 640 mio. danske kroner).
Så snart testfasen er overstået vil de første nordiske kunder blive koblet på og gradvist vil alle kunder få adgang til systemet. På den måde kan de selv bestille sig de reservedele de skal bruge og få dem leveret inden for et døgn.
Jesper Andersen er sikker på, at kunderne vil sætte pris på den nye webshop.
– De er dygtige derude og kan rigtig meget selv, så med denne løsning vil mange af dem hurtigt være videre i tilfælde af småproblemer. Men ved at have en servicekontrakt kan vi dels sikre dem mod unødige driftsstop, dels sikre at både deres udstyr og personale yder den bedst mulige performance og at de dermed får mest mulig værdi for pengene, slutter Jesper Andersen.
