På bare et år har Heidelberg Danmark solgt fem nye trykmaskiner i det nedadgående danske offsetmarked. Og ikke nok med det, så har de også solgt en del CtP-anlæg, Polar-skæremaskiner samt Prinect workflow systemer. Resultatet bliver et af de bedste salgsår siden direktør Jens Cronval tiltrådte for godt 10 år siden.
Det er særligt bemærkelsesværdigt, fordi det sker i en tid, hvor moderskibet, Heidelberger Druckmachinen AG, er ved at genopfinde sig selv samtidig med, at corona-krisen hærger markedet for reklametryksager. Men det er, ifølge Jens Cronval, måske ikke så mærkeligt som det lyder. Han siger:
– Der er gået rigtig mange år, hvor der ikke har været investeret de store beløb i trykkapacitet herhjemme. Flere af de større trykkerier har nu indset, at hvis de skal overleve, så går det ikke uden state-of-the-art trykkapacitet. Du er simpelthen nødt til at have en trykmaskine, der er lige så nem at betjene som en printer, hvor alting indstilles automatisk og du har salgbare ark fra du sætter i gang.
Det stigende krav om automatisering afspejler sig også i salget af CtP-udstyr, hvor stadigt flere maskiner sælges med pallet-loader. Den kan have op til 1.200 plader og vil typisk holde et par uger, uden at nogle skal spekulere på at lægge plader i. De kemifri plader betyder desuden, at du ikke skal rengøre skyllekar og ikke skal håndtere og bortskaffe kemi.
Er det Heidelbergs abonnementsordning der slår igennem?
– Nej. En abonnementsordning på hardware vil kræve så stor en margin fra vores side af, at det ikke vil kunne betale sig for trykkeriet. Kunderne kan godt selv lave kalkulerne og vil typisk hellere handle maskiner og materialer hver for sig. Når det gælder software, er vores abonnementsordning til gengæld en stor succes. Tidligere købte man Prinect-softwaren for mellem en kvart og en million kroner, afhængigt af hvilke moduler og hvor mange licenser man skulle bruge. I dag er den cloud-baseret, og du betaler efter hvor mange kvadratmeter du producerer. Du kan bruge så mange klienter du vil og alle moduler er til din rådighed. Det er kun, hvad du producerer, du betaler for.
Den oprindelige abonnementsmodel på trykmaskiner omfattede alt: Trykmaskine, service og forbrugsvarer. Heidelberg er nu i gang med at lancere en Subscription Light, hvor det alene er trykmaskinen der indgår i en abonnementsaftale. Jens Cronval tror dog ikke, at den vil blive brugt i Danmark. Han siger: – Den er dybest set mest for virksomheder, der har svært ved at få finansiering, og dem er vi sådan set heller ikke så interesserede i at handle med.
Heidelberg mærker også en stigende interesse for deres Gallus Labelfire digital/hybrid-løsning, hvor de senest har installeret en hos etiketfabrikken Skanem i Hobro. Etiketmarkedet er, i modsætning til markedet for reklametryksager, i en stabil stigende udvikling og Jens Cronval har store forventninger til det marked.
Har Heidelberg ikke solgt Gallus fra?
– Jo, det har de, men bortset fra et par af de største markeder (Tyskland og USA), så vil de fortsat markedsføre sig gennem Heidelbergs organisation, blandt andet i Danmark. Så vi vil fortsat have Gallus’ produkter på hylderne, fortæller Jens Cronval.
Det har også den fordel, at der også er et betydeligt salg af forbrugsvarer forbundet med udstyret. Forbrugsvarer som kan købes hos Heidelberg (Gallus).
Ikke uberørt af krisen
Det igangværende regnskabsår (1-4-2020 til 31-3-2021) er justeret ned på grund af krisen, men Jens Cronval fortæller, at de allerede ligger over det justerede budget. Og optimismen er udbredt fordi, de har godt gang i en række gode projekter. Og så har det svenske marked, som de også dækker, en tendens til at svinge asynkront med det danske.
– I seneste regnskabsår var det svenske marked forholdsvis stille. Vi tror, at de vågner op til dåd og rykker på sig nu, siger Jens Cronval.
Men de har sagt farvel til flere gode medarbejdere og er ved at reducere kontorfaciliteterne med ikke mindre en 2/3. Det vil i sig selv reducere huslejeomkostningerne betragteligt.
– Dengang jeg startede, var vi 102 medarbejdere i vores region. Da vi overtog Fuji, var vi oppe på 117. I dag er vi 38, hvilket er passende for en organisation som vores lige nu, siger Jens Cronval.
Udover de mange besparelser på husleje og mandskab har de også sparet mange penge på rejser, hoteller og diæter, og selvom både Brian Thorsgaard og Jens Cronval glæder sig til at kunne se kunder og kollegaer mere i øjnene igen, så er der ingen tvivl om, at disse aktiviteter heller ikke vil vende tilbage i fuldt omfang. – Vi vil altid lige give det en ekstra tanke, om det nu også er nødvendigt, slutter Jens Cronval.
